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全国阿菲尼亚连锁维修是4S店到独立售后的过渡

发布时间:2020-07-01 13:26:37 编辑:笔名

阿菲尼亚:连锁维修是4S店到独立售后的过渡阶段

阿菲尼亚业务拓展部总监袁明

盖世汽车:在美国,阿菲尼亚是后市场供应商;在中国,阿菲尼亚通过哪些方式将产品分销给顾客,通过经销商、设立零售店还是其他渠道?

袁明:从阿菲尼亚的全球业务看,售后业务相对较多,主机配套业务相对较少,这只是两种业务模式,不存在档次差别。近年来特别是金融危机的期间,阿菲尼亚退出了很多OEM,正是售后业务的支撑,使得我们在金融危机的时候没有蒙受巨大损失。

阿菲尼亚在美国和欧洲是NAPA、Auto Zone等公司的供应商。在中国,售后市场的主要渠道是经销商:一种是批发给常见的店铺经销商,另一种是针对特殊用户群体的经销商。我们在南美有兼做代理的零售店,在中国尚未涉足。

盖世汽车:阿菲尼亚集团成立于2004年,第二年就来到中国,目前售后业务是否已经在中国全面开展?按照阿菲尼亚在哪里销售就在哪里建厂的一贯战略,除了龙口、莱西和青岛的工厂,未来是否还会有更多的合资合作项目提上日程?

袁明:2004年12月1日,阿菲尼亚从美国德纳(DANA)公司分离,2006年进入中国,成立了国际采购办公室,也为合资工厂做准备。目前在中国的销售以同时进行主机配套业务和售后市场业务,现已全面铺开。

阿菲尼亚的产品线比较长,囊括了滤清器、刹车片、刹车盘和底盘系统部件。其中底盘部件目前还没有在中国合资工厂,今后或许有合资机会。

盖世汽车:阿菲尼亚以产品覆盖率宽著称,为客户提供适用于所有车型的产品,这样做是否会导致成本的上升?

袁明:竞争力体现在产品品质、成本控制、产品覆盖率和物流服务等方面,成本只是其中一个因素。虽然覆盖率的提高可能导致库存增加,但是也能提高产品的综合竞争力。

盖世汽车:中国的售后市场虽然发展很快,但也存在着许多问题。您认为目前中国的售后市场带给消费者的服务存在着哪些不足之处?

袁明:中国的售后市场目前给人的感觉是散、乱、差。商家数量虽然多,却不成规模,服务意识较低,市场提供给消费者的产品差异性大,不够稳定,标准就难以制定,往往导致消费者无所适从。这种现状将来会有所改善,但不是一朝一夕的事情。

追本溯源,这是由中国经济发展不平衡导致的。经济发展呈阶梯状,就会有一个适应阶梯状的市场。当中国经济发展逐渐均衡起来,问题就会迎刃而解。

盖世汽车:阿菲尼亚的主要产品是滤清器、制动系统和底盘部件,这些产品品牌的知名度和市场占有率很高。它们的售后服务有哪些区别于其他产品的特点?

袁明:从产品性质来看,刹车片、滤清器和底盘部件都是易损件,拿做汽车用品或者润滑油、轮胎等业务的经验来做易损件就很难成功,它们的营销模式完全不同。

从产品应用来看,产品在乘用车、商用车、工程机械和在一般工业中的应用差别很大,销售模式也不同。如销售乘用车的滤清器,可以附带赠品。但这种促销方式在工程机械的销售中就难以成功。汽车用品中,品牌形象的宣传带给消费者的冲击,但是在一般工业上就不容易成功,客户更加关注产品品质。

盖世汽车:中国汽车独立售后市场的复杂性,使许多拥有丰富独立售后市场经验的汽车零部件巨头束手无策。对于优势凸显的阿菲尼亚,在中国开展业务的挑战有哪些?

袁明:中国市场比较复杂,例如在上海和青海投入的资源,所期望的回报是不一样的。中国地区差异性很大。了解当地市场是非常花精力的事情,需要懂当地市场并具有相关行业背景的国际化人才。的挑战在于,不仅需要了解当地市场的外部环境,还需要深入研究当地市场的产品需求和消费习惯,避免将国外的品牌和产品盲目地引入国内市场。

盖世汽车:美国有着非常成熟的独立售后市场,而中国车主可能更倾向于去4S店保养和维修爱车。您认为独立售后市场在中国的发展会经历哪几个阶段?

袁明:粗略估计一下,选择4S店和独立售后市场修理爱车的消费者,现在是五五平分,五年前该比例是七比三,预计五年后会变成三比七。

乘用车市场终选择到4S店的消费者应该保留在20%-30%。实际上消费者更倾向于去独立售后市场,只是他们担心得不到保障或者某些标准无法统一。因此介于这二者之间的连锁修理店发展非常快,其介入时机相当好。很多国际企业和民营企业都瞅准契机介入,我认为是正确的选择。中国售后市场的发展,从4S店为主到独立售后为主,目前的连锁维修现象是一个过渡阶段。现阶段中国汽车的售后市场,由于存在大量汽配城,实际上在中国版NAPA没有发展起来的情况下,连锁维修就出现了。因为汽配城解决了大部分物流支持和产品覆盖的问题。图:五大移动平台车主不关心是否有中国版的NAPA存在,但是他们未来万科将谋求养老业务独立上市。需要保养和修理汽车。从长远来看,由于汽配城很难做到产品品质、服务标准的统一,再加上非常零散的规模,当经济水平和行业水平整体提高以后,汽配城整体竞争力会逐渐下降。提高服务质量和降低成本会成为竞争优势。连锁维修之间的发展和竞争,客观上要求独立售后的支持,需要中国版NAPA的支持。

售后市场并不意味着低端,中国汽车售后市场也会从低级向高级发展,真正的售后市场才刚刚开始。全球来看,北美、欧洲市场在萎缩,中国售后市场在兴起,过去处于无序、混乱的状态,将来会出现局部的小巨头,其终用户也从对价格的要求逐渐转为对质量的要求。

盖世汽车:阿菲尼亚如何在国内的经销商中推广自己的品牌?

袁明:在乘用车领域和商用车领域的品牌推广区别很大。就乘用车而言,络的力量非常强大。岁年龄层的中国用户有一个特点,当他们次听到一个品牌,会立刻上去搜索这个品牌。我们曾经专门研究过络,中国客户和欧洲、美国的客户差别很大。在中国,和短信更为流行,因此,阿菲尼亚已经开始将发货短信提醒应用于物流。总之,品牌推广与互联的结合非常重要。

(文章来源:盖世汽车)

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